|
Время
|
Название модуля
|
Содержание модуля
|
|
Первый день
|
|
10.00 – 11.30
|
-
«Медицина и бизнес»
-
Особенности переговорного процесса с пациентом
-
Гарвардский метод ведения переговоров
|
Пациент или клиент. Основы экономики и медицинского маркетинга. Роль продаж и переговоров. Особенности продажи медицинской услуги.
Постановка цели участниками на тренинге |
|
Кофе-брейк |
|
11.45 – 13.00
13.15 – 14.30
|
-
Этапы продаж стоматологических услуг.
-
Как получить доверие пациента.
-
«Человек влияния»
|
Выявление критических зон взаимодействия с пациентом, влияющих на его согласие принять лечение в виде платной медицинской услуги. Чем обусловлено формирование доверия.
Психологические закономерности возникновения доверия
Как сделать комфортным первые минуты пребывания пациента в клинике и в кабинете. Как выявить «человека влияния» Вашего пациента |
|
14.30 – 15.30
|
|
|
15.30 – 17.00
|
-
Как собирать жалобы и выяснять анамнез так, чтобы пациент поверил именно Вам. Или то, чему не учат в медицинских ВУЗах
|
Создание атмосферы комфорта при сборе жалоб. Перевод скрытых потребностей пациента в ясные для него. Вопросы, демонстрирующие Вашу высокую компетентность. Что значит СПИН технология продаж и как ее применить в медицине |
|
Кофе-брейк |
|
17.15 – 19.00
|
-
Переговоры без поражений, умение находить варианты «Выиграл-Выиграл»
|
Освоение методов и способов донесения информации до пациента в ситуациях, когда реальность (диагноз) хуже ожиданий пациента. Как не стать тем, кто приносит «плохую весть»
Ответ на вопрос почему пациенты уходят после первичной консультации. Как избежать ошибок первичной консультации |
|
Второй день
|
|
10.00 – 11.30
|
-
Продающая презентация плана лечения. Правила произнесения стоимости.
|
Методы и способы представления плана лечения так, чтобы клиент согласился на него и сохранил доверие к врачу. Как и когда говорить о стоимости лечения. Как превратить «человека влияния» в своего союзника. |
|
Кофе-брейк |
|
11.45 – 13.00
13.15 – 14.30
|
-
Превращение возражений и сомнений пациента в дополнительные возможности создания доверия к Вам.
-
Интеллектуальное Айкидо.
-
Профилактика конфликтов.
|
Методы выявления сомнений и возражений со стороны пациента до их произнесения. Универсальные методы ответов на возражения. Перевод сомнений и возражений в силу убеждающего воздействия.
Быстрый рефрейминг. Умения применять профилактику конфликтов и технику работы с возражениями в коллективе и дома |
|
14.30 – 15.30
|
|
|
15.30 – 17.00
17.15 – 18.00
|
-
Способы завершения консультации.
-
Полная консультация.
-
Основы саморегуляции.
|
Способы подведения итогов консультации так, чтобы пациент захотел вернуться. Эффективная работа с окончательными отказами позволяющая сохранить клиента.Проведение консультации с учетом всех полученных навыков. Методы эффективной саморегуляции. |
|
Кофе-брейк |
|
18.15 – 19.00
|
-
Подведение итогов и завершение тренинга
|
Краткий повтор пройденного. Задачи, стоящие перед участниками тренинга. Домашние задания.
|
